中国电信189的策略与靠山新日

赛立信竞争情报研究员 刘佳/文

2008年10月1日中国电信正式运营C网，正式进入移动电话市场。“天翼189”、“互联网手机”广告攻势，席卷而来。带着互联网头衔、具备宽带业务优势背景的189，在中国移动占有绝对优势的移动电话市场将采取什么策略争夺用户？

189的策略

截止2008年11月底，3大运营商在移动用户和宽带用户方面的情况是：中国移动在移动用户上遥遥领先，但中国电信在宽带用户上同样优势明显。随着固网和移动话音资费不断下滑，未来的竞争将主要是基于宽带的全业务竞争，3大运营商都将依靠基于宽带的全业务决胜未来。在宽带运营方面，显然中国电信更加有实力。而铁通为数不多的份额将为中国移动的全业务竞争提供宽带用户基础。

中国移动拥有用户数量最多的移动通信平台。在移动通信这个大市场，挑战原有平台最佳的策略为“包围”策略。这里的“包围”是指用户属性的包围。例如，在即时通信市场，飞信正在用“包围”的方式挑战QQ，飞信用户与QQ用户具有相同特征的同时，还多了“发短信给手机聊天”这一属性，这是个用户属性包围的实例。

赛立信研竞争情报研究员认为，189目前正在用“包围”策略分流中国移动的用户，189用户属性包围方式有两种，分别是：

（1）需要使用宽带、固定电话、无线宽带的移动电话用户；

（2）包含于企业用户、包含于家庭用户的个人用户。

中国电信目前正在积极推进，通过为政企客户量身定制固网、移动融合办公解决方案，为政企客户提供宽带接入、固定电话、移动电话、数据业务一站式服务，将189渗透到中国移动的用户中。

针对个人用户的营销，中国电信不如中国移动在行，但是，针对政企大客户的营销，中国电信比中国移动更有经验、更有优势。赛立信竞争情报研究员预计，那些企业直接为员工缴纳移动话费的原中国移动全球通客户，很有可能批量流失。

另外，中国电信已经开始留意私企老板和个体户这一比较特殊的群体，商铺宽带、商铺固定电话与移动电话的捆绑套餐，对于争夺中国移动的这部分客户，非常有杀伤力。

如果目标客户觉得不够优惠，那么还可以再捆绑私企老板和个体户家里的宽带和固定电话，2条宽带、2部固定电话优惠的力量，这难道还不足以把全球通变成189？

189的推广将沿着“政企大客户到企业主、商铺老板再到普通家庭中的个人用户”，这样一条进军路线，类似当年中国电信发展、普及固定电话和宽带的路线，进行起来轻车熟路。“包围”策略，前景光明。

189的“靠山”

189的“靠山”强大，首先就是数量庞大的政企客户、本地专线和ADSL客户。特别是多年积累、精心维护的政企通信支出相关决策人资料，加上中国电信的公关优势，如果一家为员工报销手机费的公司高管接受、认可189，中国移动可能失去属于这家公司的一批用户。

在全球金融危机背景下，所有企业都有节约开支的需求，将宽带、专线、固定电话、数据业务、移动电话捆绑起来的通信支出，必然少于以前分别交给中国移动和中国电信的通信支出之和，企业会如何选择，不言而喻。

另外，截止到2008年10月，中国电信“商务领航”和“我的e家”品牌签约客户分别达到188.4万户和1053.6万户。“商务领航”和“我的e家”再加入189元素非常容易，也有较多的空间提供让客户转网的吸引力。更重要的是，这批签约的品牌客户，个人资料相对准确完善，为主动营销提供了方便。

未来宽带的发展趋势是把高速率和移动性结合起来，在任何屏幕上包括手机屏幕、电脑屏幕、电视机屏幕或者将来可能别的屏幕，在任何时间、任何地方，都可以使用宽带。

目前，中国电信正在致力C网的升级与扩容等优化工作，预计明年上半年完成优化全国340多座城市的C网，其中80多个主要大中城市C网速率将达1Mbps，为“天翼”添翼。

同时，中国电信也在大力开展Wi-Fi的布点工作，已在南方21省做了Wi-Fi部署，计划到年底完成2.5万个热点覆盖。据了解，中国电信计划部署的热点可能高达10万个，涉及上海、杭州、南京、武汉、南昌等全国近30个城市的无线建设。通过支持CDMA和Wi-Fi的“天翼189”手机，用户可以在全国用统一账号随时随地上网冲浪，在有Wi-Fi覆盖的地方，中国电信的用户就可以将手机切换到Wi-Fi，节省资费，高速上网。

未来的竞争将主要是基于宽带的全业务竞争。随着用户对信息通信的要求越来越高，用户已经不满足于只接入台式机的宽带。尤其是80后和90后的用户，非常需要随时随地接入高速宽带并享受业务。毫无疑问，宽带是189最有力量的靠山。

就目前情况看来，有庞大的政企宽带客户群作为基础，中国电信获得大量189“准用户”非常容易，但是中国电信能否在移动通信市场站稳脚跟、挑战中国移动，要看能否留住用户。

名医汇

名医汇

网上预约挂号电话