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【新闻】批发转零售泉州鞋服企业转型直面消费者

发布时间:2021-01-08 09:19:36 阅读: 来源:水箱厂家

当前,批发转零售正受到泉州鞋服行业前所未有的重视。安踏、七匹狼、劲霸、柒牌、富贵鸟等品牌,都已经或正在进行这项浩大的工程。

业内人士分析指出,过去,鞋服企业先打广告把品牌做响,再把商品卖给批发商就完了;现在,整个供应链流程都要考虑。从高度依赖代理商的批发业务模式,向以消费者为导向的零售业务模式转变,是泉州鞋服行业寻求突围提升的共同方向。

昔日利器现弊端

在泉州鞋服品牌崛起的过程中,明星代言和订货代理功不可没。这是鞋服企业在国内市场攻城略地的两大利器,成就了闽派鞋服品牌十几年来的辉煌,也为相关企业家们带来数以亿计的财富。

然而,在市场增长放缓后,原有发展模式的缺陷开始显现,成为鞋服企业继续前行的牵绊。

“"品牌+大批发"的弊端在于信息不畅。”安踏董事局主席丁世忠曾公开表示。

在原有模式下,品牌商不控制

零售渠道,完成销售主要依靠代理商。对品牌商而言,只要批发出去就已形成销售额,却感受不到市场和零售终端的变化。

“一般品牌商的存货占总量的15%-20%,区域分销商和终端零售加盟店占70%-80%,市场增长一放缓,库存积压越来越多,问题就出现了。”在泉州某知名体育品牌工作的洪先生说。

近两年来,高库存令泉州众多鞋服企业一筹莫展。大型鞋服企业面临巨大的库存压力,但对同处一个产业集群的中小企业来说,受到的影响可能更为严重。这是因为,当一线品牌库存积压严重进入消化库存的阶段时,会影响到下游代工企业的订单,更重要的是一线品牌通过促销扩大销量,消费者对二三线品牌的需求就会减少,从而造成后者销量减少,库存增多。

探索订货新模式

在通过电子商务等渠道清理库存的同时,鞋服行业开始对大批发模式加以反思,并探索组合订货、单店订货等,以提高销售终端效率。

服装行业景气度不高,闽派服装企业元老级品牌—富贵鸟男装的2014春夏订货会却传来业绩同比增长20%以上的好消息。

此次订货会,富贵鸟男装实现从单品订货到组合订货的转变。“产品组合推广,有利于提升搭配率、连带率,提高销售业绩。”富贵鸟男装总裁洪辉煌表示,“加强系列化及组合概念的订货模式,推进科学订货,至少能使销售提升20%、库存降低10%。”

公司渠道部总监朱群泊介绍,为应对鞋服行业即将到来的“零售为王”时代,富贵鸟已把所有的总代理公司改名为零售公司,以增强对终端的控制力。他表示,公司总部将提供精细化的管理服务,打造强有力的终端运营能力,“把公司定位为专业服务商,再上新高度,实现全国零售化管理”。

而单店订货模式,也正被越来越多的鞋服企业所采用。

单店订货,指以店为订货单位,通过考量该店销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素得出采购量,并以此为订

货的依据,款式也由对市场更为了解的加盟商甚至店长直接选择。

安踏,此前为批发商和加盟商订货,2012年起改为单店订货,现在全国8000家店都实行单独订货;贵人鸟,在2013冬季新品订货会上,单店订货成为变革的重要内容;柒牌,在2014春夏新品订货会上,也开始采用单店订货……

据悉,现在不少鞋服品牌的订货会,各地的代理商都会带着店长过来,因为一线的销售人员跟消费者的接触更直接,更了解消费者的喜好。

根据需求来配货

业界人士认为,经历过“大批发”辉煌的鞋服企业,下一站是“大零售”。而“大零售”时代,是大数据时代,品牌对零售终端的管理水平至关重要。与以往只管理到代理商不同,“大零售”要求企业能管理到终端,对终端的产品库存量、活动促销力度、导购服务水平、门店装修风格等了然于心。

近年来,包括安踏、匹克、利郎、富贵鸟等在内的众多鞋服企业纷纷升级终端门店,提升导购员业

务水平,关闭平效(指终端卖场1平方米的效率)差的门店,推行加盟商管理系统,正是对“大零售”时代做出准备。

与此同时,受益于企业大数据建设,以ZARA、H&M、优衣库等为代表的国际品牌,在我国鞋服企业普遍面临高库存压力之际,依然笑傲市场。它们有别于传统服装企业,大多采取配货制,根据每个店的销售情况主动配货。零售商对各门店收集而来的数据和信息加以整合分析,再应用到销售单元中。通过将这些数据信息与数据库联网,零售商可实现价格实时调节和自动补货,并轻松地在各门店间调配产品。

事实上,金苑女装、邻家女孩等泉州一些鞋服企业,也已开始采取配货制的零售模式,真正实现“按需生产、按需供应、按需销售”。

“我们在考虑取消这季的订货会,实行配货制。”泉州市卡嘟嘟儿童用品有限公司营销总监阮森河说。不过,他表示,一旦实行配货制,库存须依靠自己的直营体系渠道消化,对公司渠道管理也是一大考验。

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