中国电信189与中国移动188华山论剑新日

2008年年末，3G业务的发展纷纷嚷嚷，中国移动和中国电信对3G的运营和营销策略都做了充分的准备。而在这场业务发展的正面交锋中，中国电信始终作为一个主动者，积极的融合自己的业务，向全业务方向发展。中国电信的189号段于12月20日全国放号，同时，中国电信启动189号段的预约选号，中国电信C网的全新攻势开始进入前期阶段。而新推出天翼品牌，将C网打造成互联网手机这一中高端品牌概念。为了迎接中国电信的客户争夺战，中国移动也紧跟中国电信的步伐，推出一系列的广告和营销手段，为2009年1月8号放号的188号段做好铺垫。中国移动与中国电信的营销战略中国电信CDMA用户10月份达2840万；宽带用户10月份达4288万，今年10个月累计净增723万；固话用户10月份达2.12亿，今年10个月累计净减845万户。截至2008年11月30日，中国移动用户数达45018万户，10月份净增用户687万户，今年10个月累计净增用户达8084万户。赛立信竞争情报研究员认为，从市场占有率来说，中国移动在移动用户方面占尽了优势，其主要采取守卫战术，一方面推出G网用户的充值优惠政策，充100送50，先到先得的方式留住G网的中低端用户；另一方面利用周到的服务体系，在188号段抢号期间，为488元以上的套餐用户提供上门服务的政策，希望留住黏度极高的高端用户。而中国电信为了争夺更多的移动业务用户，采取了主动的攻击战。赛立信竞争情报研究员认为，中国电信一方面运用了业务捆绑的套餐方式，把固话、宽带和移动电话捆绑，试图把自身所占有的家庭用户也变成移动业务的忠实用户。另一方面，以商务领航为主要捆绑体系，主动跟政企合作，开拓政企高端的移动业务。4P分析产品中国电信与中国移动推出的3G号段在营销体系中各有千秋，其产品特点、定位、服务方面也不尽相同。中国电信的189号段可以把手机号、上网帐号、聊天号、邮箱号统一绑定到手机号，方便用户的使用，为满足广大客户的融合信息服务需求推出了“天翼”品牌，并定位于中高端，兼有小部分的低端用户，为日后淘汰小灵通，使用户成功转网作出充分的准备。但赛立信竞争情报研究员认为，其实体营业厅所提供的服务比较单一。中国移动的188号段以中国自主研制的TD-SCDMA技术为依托，以高质量的服务体系作为后盾，以此笼络中高端用户的心，特别是港澳内地往返较多、工作繁忙的用户群。但由于188号段推广时间相对滞后，也还没推出相应的品牌，赛立信竞争情报研究员认为中国移动在产品特点的推广上也仅以电视视频点播，高速无线上网等3G共通的特点作为卖点，失去了自身的特色。 比较项目 广东电信 广东移动 实体 189号段 188号段 品牌 天翼 未有具体的推广品牌 技术 CDMA TD-SCDMA 产品特点 手机号、上网帐号、聊天号、邮箱号统一绑定到手机号 —— 服务 —— 为高端用户提供上门服务 产品定位 以中高端用户为主，兼有小部分的低端用户，防止日后小灵通用户的转网。 中高端用户、商务用户，特别是 港澳内地往返较多的用户群。 定价针对产品的市场定位，中国电信与中国移动都推出了相应的商旅套餐。中国电信推出了59元、89元、139元、289元、389元、589元、889元的套餐，分别囊括了低、中、高端的用户。其中59元的套餐主要吸引低端用户，并为小灵通转网用户而设置的，而139元和289元的套餐则主要是窥探了中国移动的薄弱点，以更优惠的价格和更长的包月通话时间来吸引更多的中端用户。中国移动的套餐定价则主要针对中高端用户，在全球通用户标准套餐的基础上，推出更优惠的商旅八大套餐。98元、168元、268元、388元、488元、588元、988元、1688元的定价更趋向于高端的用户，其中988元、1688元套餐所面向的客户群是中国电信所没有的。除了标准的定价套餐，中国电信还针对我的e家用户和商务领航用户推出了折扣的优惠套餐。“我的e家”用户e8加装移动商旅套餐可获得8折的资费价格，价钱更实惠，而且还附有相应的增值服务包；在这场套餐定价竞争中，赛立信竞争情报研究员认为，中国电信以抢夺客户、扩大市场占有率为主要目标，以更低廉的价格、更优惠的增值服务来吸引中端客户。而中国移动则以保留高端客户群为主，推出价格更适合商务人士的套餐。渠道在此次的188与189的对垒中，赛立信竞争情报研究员认为，两大运营商的渠道都起着非常重要的作用。大量的客户转网和登记开户工作都给运营商的渠道带来压力，但早在2006年的自建营业厅工作，和网络营业厅的推广工作，使得今天的运营商在此次3G放号工作中得以顺利进行。中国电信和中国移动都以网上营业厅和实体营业厅相结合的方式办理3G业务工作。具体如下：中国电信：网上登记，选择号码和套餐，实体营业厅购机和办理开户手续；中国移动：网上登记，选择号码和套餐，实体营业厅购机和办理开户手续，若选择办理的套餐为488或更高额度八大套餐，还可为您提供上门服务。促销2008年的12月份，中国电信和中国移动的广告铺天盖地的袭来，中国电信选取了著名影星作为代言人，主要以网络广告（新浪等大型网站首页上）、移动公交电视广告、电视广告为主，推出189号段的功能及形象广告，传达了189能随时随地上网、收取邮件、信息畅通的信息，并强调“189值得期待”的心理诉求。而中国移动则选取了公交车站、报纸媒体广告等平面广告作为宣传方式，主要传达188号放号的信息，而没有更多的树立形象的信息传达出来。除了广告外，中国电信还相应推出了相关的促销活动，如：3G版的“e6套餐”，固话+手机互打免费，在本地拨打本地固话价格更优惠。除此之外，中国电信还充分发挥在家庭用户的优势，宽带+固话+手机的套餐使三大业务捆绑推广，价格优惠，而且促销期间还可获赠180分钟无线上网优惠。而在家庭用户方面比较弱的中国移动也推出了“欢乐在线”，针对现代家庭打造的一款语音类移动通信产品。客户和家人可通过1个全球通主号和最多8个本地电话号码作为副号组建“欢乐在线”，成员之间可享受群内本地或省内通话包月，试图闯开家庭用户的大门，给中国电信一个还击。综述赛立信竞争情报研究员认为， 189和188放号的营销之战是中国3G发展的首战，中国电信在品牌打造和套餐推广促销中都做了充分的准备，也推出了更完善的营销战略，只是在面对客户基数庞大的中国移动，这些营销活动似乎都还没见效。而中国移动在技术上花了更多的资金投入，而在此次的广告策略中却略逊一筹。但不可否定的是189和188的放号为中国的3G之路打开了大门。

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